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利用他的恐惧心理,使他达到心理承受极限。还记得在第三章里面,我是如何讲述使用房间气温为人们营造不安的环境吗。她抱怨气温太低,后来每次当她勉强同意某个报价或还价时,史蒂芬就提高一点温度。并且你之前上网查过,他曾经就读于宾州州立大学。 于是,你对文森特说:“您毕业于宾州州立,我也是那毕业的。托比问 了克拉丽丝的教育背景和工作经验,他专注于他们之间的共同点。 要记住,引入共同点的时机取决于谈判者的性格类型。看到我随意的穿着,那位接待我的销售代表的表情就好像我是专门来踢轮胎的,只想打发我了事。 我想,你怎么能这样。正如上文所述,由于刚开始没有质疑霍华德,桑德拉才有机会使得霍华德透露他为什么没有保持完全诚实的真实原因一一他想要更多的钱。 有时你不得不决定什么时间是指认他人不诚实的合适时机。”“这个报价很合理,不是吗。

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”这句 话似乎在赞美谈判对手。 假使对手并没有像你说的那么开诚布公,这句话就会成为一种设定边界的暗示:“让我们更开诚布公地谈判吧。 ” 综述 关于如何打造成功的谈判、如何成为谈判专家,我己经说得太多。 你需要意识到身体语言信号和非语言信号的含义。有事发邮件,我会回,但是别再上我的门。 ” 回到办公室,马克感到浑身轻松。 把自己的一肚子委屈甩给斯蒂芬还真是解气。一般来说,学员首先会想起一些个人经历。 比如,我是该吃冰激凌呢,还是该严格执行减肥计划。”此时,比尔会伸出手臂或手腕给你。 现在你就可以观察他随后的动作了。在谈判过程中,她不时地以眼角余光瞟向戴尔先生,然后微微点头,传达出这样的意思:“瞧,这家伙说个不停,不过你和我都懂得。 ”这显示了通过微表情,人们可以与成员进行内部沟通,以保持谈判进程中的同步。 微表情对谈判的影响 谈判过程中你给出一个报价,注意到对手抬起了眉毛,身体后倾,下唇突出。罗伯特回答说:“来杯橙汁吧。颜色反映心态。 谢莉不会重视穿着黄色外套的伍德罗。 假使她身体向后仰着,说:“黄色。




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